Скачать Рост продаж на падающем рынке [Алексей Семенцов]

[Kail]

Ссылка на картинку

КТО ТАКОЙ АЛЕКСЕЙ СЕМЕНЦОВ?
- НАСТОЯЩИЙ СПЕЦИАЛИСТ по сбыту и управлению продажами и — имею основания полагать — один из лучших специалистов в этой области. В продажах с 1999 года.

- За время своей консультационной и тренинговой практики я проконсультировал по вопросам совершенствования системы продаж более 200 компаний и обучил сотрудников более 1000 компаний.

- За 2019 год проведено более 200 тренингов, мастер-классов для сборной аудитории и корпоративных заказчиков.

- Области экспертизы: продажи, переговоры, управление продажами и управление персоналом, бизнес-процессы, международные стандарты ИСО

Спойлер: Программа курса

ПЕРЕХВАТ КЛИЕНТОВ КОНКУРЕНТА НА ПАДАЮЩЕМ РЫНКЕ

Два состояния экономики являются наилучшим временем для перехвата клиентов конкурентов: рост и падение. Наступающий кризис в экономике дает шанс лучшим из лучших нарастить клиентскую базу и выдавить конкурентов из бизнеса.

Участники научатся атаковать клиентскую базу конкурентов, как тех, кто объективно ослаб в кризис, так и тех, кто активно «барахтается» на рынке.

1. Поведение клиентов на падающих рынках
2. «Верные» и «ветренные» клиенты в кризис
3. Создание «плана нападения» на клиента конкурента (мега-инструмент продаж)
4. Правила привлечения ветренного клиента (скрипт продаж + 3 инструмента продаж)
5. Аргументы для смены поставщика в кризис (5 инструментов продаж)
6. Не получилось перехватить клиента - стань вторым поставщиком! Стратегия минимального проникновения (скрипт продаж + 3 инструмента продаж)

РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ В УСЛОВИЯХ НЕПЛАТЕЖЕЙ

Работа с отсрочкой платежа, товарным кредитом, предоставлении услуг в долг клиенту станет суровой реальностью. Снижение дебиторки живых клиентов, быстрое определение признаков «умирания» клиента, умение провести профилактику просрочки - станут важнейшими навыками выживания. Участники проведут ревизию своих клиентов дебиторов, научатся эффективно взаимодействовать с каждым типом дебиторов.

Кроме того, ведущий передаст секреты работы с дебиторкой вип-клиентов, а также методы предупреждения просроченной дебиторской задолженности.

1. Как регировать на просрочку клиента?
2. 3 стратегии клиентов-неплательщиков: хулиган, хитрюга, гад. Как определить, кто есть кто?
3. Создание «плана нападения» на клиента конкурента (мега-инструмент продаж)
4. Алгоритм работы с клиентом «хулиганом» (скрипт продаж + 2 инструмента продаж)
5. Алгоритм работы с клиентом «хитрюгой» (скрипт продаж + 4 инструмента продаж)
6. Алгоритм работы с клиентом «гадом» (скрипт продаж + 3 инструмента продаж)
7. Минимизация просроченной дебиторки ВИП-клиентов (3 инструментов продаж)
8. Методы профилактики просроченной дебиторской задолженности (7 инструментов продаж)

МАКСИМИЗАЦИЯ ОТДАЧИ ОТ СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ

В падающей экономике основной хлеб будут приносить те клиенты, которые уже вам лояльны и готовы работать с вами пока вообще могут себе это позволить. Для каждого из нас такие клиенты - наш огород, с которого мы кормимся. Проблема в том, что в кризис этот огород может сократиться в размерах.

На этом занятии будут изучены и освоены методы «сбора максимального урожая» с существующей клиентской базы.

1. Максимизация объема заявки клиента (скрипт продаж + 2 инструмента продаж)
2. Увеличение частоты закупки продукции клиентов (скрипт продаж + 2 инструмента продаж)
3. Расширение ассортимента закупаемой продукции (скрипт продаж + 3 инструмента продаж
4. Повышение цен действующим клиентам (скрипт продаж + 2 инструмента продаж)
5. Принципы утепления отношений с действующими клиентами (4 инструмента продаж)
6. Получение торговых наводок (лидов) и рекомендаций от лояльных клиентов (скрипт продаж + 2 инструмента)

ЗАЩИТА КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ ОТ АГРЕССИВНОЙ КОНКУРЕНЦИИ

Ваших клиентов, причем самых вкусных ваших клиентов, в кризис конкуренты будут доставать даже чаще, чем сейчас. За теми, кто жив и готов покупать начнется настоящая охота.

Каждый, у кого есть лояльные клиенты, должен быть готов встать на защиту своих интересов и своих клиентов.Мы разберем, какие приемы будут применять конкуренты для охоты на ваших клие.

1. Три вида конкуренции: демпинг, запугивание, давление
2. Отражение нападения демпингующих конкурентов (скрипт продаж + 4 инструмента продаж)
3. Защита репутации и ответ на «грязь» со стороны конкурента (2 инструмента продаж)
4. Удержание клиента, который собрался уйти к конкуренту (скрипт продаж + 3 инструмента продаж)
5. Правила работы с недовольством клиента (3 инструмента продаж)
6. Возврат потерянного клиента (скрипт продаж + 3 инструмента)
7. Улучшение отношений с ключевыми клиентами: «принципиальный разговор» (1 мега-инструмент)

РАЗВИТИЕ УВЕРЕННОСТИ В СЕБЕ ДЛЯ ЛИДЕРСТВА В ПРОДАЖАХ

В период нестабильности гигантскую роль начинает играть личность человека занимающегося продажами.

И именно в этот период очень трудно удержаться от скатывания в стресс, от профессионального выгорания.Участники научатся разрабатывать систему самомотивации на высоко эффективные продажи, а также преодолевать профессиональный и личностный застой в продажах.

1. Основные причины и механика персонального неуспеха в продажах
2. Разработка программы самомотивации (7 инструментов самоменеджмента)
3. Антистресс в продажах: принципы и правила
4. Методика снятия стресса (1 мега-инструмент самоменеджмента)
5. Методика эффективного тайм-менеджмента для увеличения продаж (1 мега-инструмент)